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Econom铆a y mercados

02/06/2019

Pymes fallan en la comercializaci贸n

La FAUBA realiz贸 una encuesta donde detect贸 que el 73% no tiene plan de negocios y el 55% desconoce sus costos de producci贸n, entre otros datos impactantes.
COACHING. La FAUBA organiza jornadas de capacitaci贸n para mejorar la gesti贸n de las pymes.

La Escuela de Negocios para Pymes Agroalimentarias, un proyecto del Programa de Agronegocios y Alimentos de la Facultad de Agronom铆a de la UBA (FAUBA) realiz贸 un diagn贸stico de m谩s de 120 empresas de diferentes provincias y resalt贸 problemas comunes como l a falta de claridad en estrategias comerciales, en costos de producci贸n y en la i dentificaci贸n de clientes.

A partir del relevamiento se les brindaron capacitaciones y herramientas de desarrollo gerencial a trav茅s de un coaching por empresa. 鈥Viajamos de norte a sur y de este a oeste del pa铆s para observar c贸mo funcionaban y qui茅nes compon铆an l as pymes agroalimentarias鈥, explic贸 Sebasti谩n Senesi, Director del Programa de Agronegocios de la FAUBA.

Los n煤meros m谩s impactantes del diagn贸stico mostraron que el 90% de las pymes no contaba con un sistema para caracterizar, seguir y evaluar a sus clientes, el 73% no pose铆a un plan de negocio, el 64% no ten铆a sus resultados econ贸micos organizados y el 55% desconoc铆a sus costos de producci贸n.

鈥淓stos aspectos provocan que las empresas tengan dificultades para tomar decisiones en instancias clave como cuando deben resolver si aumentar su escala, o ampliar sus canales comerciales o diversificar la paleta de productos y servicios. El objetivo de este relevamiento es brindar herramientas de gesti贸n que contribuyan a fortalecer las estructuras 鈥攅con贸mica, financiera, cultural y empresarial鈥 de las pymes para que puedan enfrentar las problem谩ticas que se les presenten鈥, resalt贸 Senesi.

El Director de Agronegocios de la FAUBA agreg贸 que gran parte de las falencias que observaron en el diagn贸stico se relaciona con una forma de trabajar muy arraigada en la cultura de las pymes, y que desde Agronegocios buscan cambiar el modelo mental de las empresas agroalimentarias o de los profesionales que las componen. 鈥淨ueremos modificar ciertos h谩bitos porque entendemos que son grandes restricciones para mejorar en la actividad鈥.

En este sentido, agreg贸 que 鈥渦n punto central de la capacitaci贸n es que las pymes lleguen a definir qui茅n es su cliente. Parece sencillo, pero casi todas las empresas con las que interactuamos no lo ten铆an claro porque generalmente parten de querer imponer un producto sin tener en cuenta la mirada del cliente. Suelen creer que ya tienen el mercado para sus productos. En el curso resaltamos que una vez que saben qu茅 quiere el cliente, reci茅n entonces pueden ajustar una propuesta de valor a esa necesidad鈥.

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