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FUTURO. Javier Grasso considera que es muy difícil hacer una previsión sobre una mejoría de las ventas en lo que resta del año.

La sequía del verano, los excesos de humedad y los saltos del tipo de cambio impactaron en las ventas de maquinaria agrícola. Javier Grasso, Gerente de Ventas de la empresa argentina Metalfor dialogó con PERFIL sobre la coyuntura que atraviesa este sector.

—¿Cómo está sobrellevando la empresa esta coyuntura económica?

—Tenemos poca previsión para el futuro, no sabemos hacia dónde va esto. Como empresa hacemos el esfuerzo para ofrecer buenas alternativas comercialmente, creo que hoy el ambiente está parado arriba de la preocupación. Creo que tendremos que trabajarlo entre todos para ver cómo podemos avanzar entre todos.

—¿Espera que haya un cambio positivo en los próximos meses?

—Estamos en un alerta amarilla tirando a roja y empresas como Metalfor, que tiene más de 500 empleados, sin dudas que hace replantear muchísimas cosas. Hoy desde el punto de vista comercial y mi lugar como responsable comercial de la empresa y teniendo 25 locales a cargo, se hace muy difícil mirar hacia adelante. No le estamos “viendo la pata a la sota” como suele decirse y eso es bastante complejo, porque para ser eficientes, hay que ser lo más previsible posible para bajar costos de producción, insumos y tratar de ser efiicentes para mejorar el precio y hoy lamentablemente no podemos hacer nada de eso. Esta situación no permite prever absolutamente nada.

—¿La devaluación puede generar mayor exportación para paliar la merma de ventas en el mercado interno?

Sin duda se puede pensar más en la exportación, pero el efecto no es inmediato. No es que por volver a ser competitivos podemos llenar camiones y vender al mundo. Esto no funciona así, el mundo lo tiene que conocer y querer comprar. Venimos de un Brasil bastante golpeado, rearmándose de a poco, Uruguay  también estuvo complicado con la sequía, con los mismos problemas que nosotros. También estamos incursionaando en Bolivia. Yo prefiero este contexto de dólar para salir al mundo, pero lleva su tiempo. No es que Metalfor puede vender afuera lo que no puede en el mercado interno. Nunca la exportación generó a la empresa esa tranquilidad. Es una gotita de aire que da como para pasar estos momentos.

—¿Cómo se posiciona Metalfor compitiendo con más marcas que están lanzando pulverizadoras?

—El hecho de importar tractores nos pone en una posición donde un fabricante nacional de tractores puede estar preocupado con nosotros, así como nosotros lo estamos con las multinacionales con la presentación de pulverizadoras de marcas multinacionales. Claramente eso modifica el mercado. Hace 18 años que trabajo en Metalfor y en los primeros años se vendían unas 2.600 máquinas nuevas y este año esperamos que se vendan 650 máquinas y con más competencia, por eso se ha vuelto más complejo el negocio.
Es una torta más chica con más pedazos para repartir y con jugadores pesados. Conocemos la calidad con que trabajan las multinacionales, pero hay un punto muy definitorio a nuestro favor. Hoy el 98% de las operaciones se hacen tomando un equipo usado. Esto quiere decir que si no somos dinámicos con estas máquinas, el negocio se vuelve muy difícil. Por eso las reacondicionamos a nuevo y las ponemos en el mercado con garantía. El productor está ávido máquinas reparadas en lugar de usadas y que el problema lo resolvamos nosotros.

Tendencias tecnológicas. Para Javier Grasso, en pulverizadoras “el productor hoy está buscando principalmente ancho de labor, en donde nosotros como empresas tenemos una diferencia bastante importante con el resto, porque es la única empresa nacional que fabrica un botalón de 41 metros con un costo más competitivo con respecto a los de fibra de carbono. También buscan calidad de aplicación a través de banderillero satelital, mapeo, corte automático y piloto automático. Las máquinas hoy no hay nada nuevo por lo menos en el corte automático, sí en mejorar la recepción de señal, ser más finos en la pulverización, existe el corte pico por pico que lo están adoptando, el sistema de detector de materia verde que los productores lo están utilizando, es una tecnología relativamente cara o difícil de amortizar”.

Una de las tendencias más marcadas es la creciente adopción de elementos de telemetría. Según el Gerernte de Ventas de Metalfor, esto se debe a que “esta coyuntura le exige al productor estar encima de las cuestiones administrativas y por ello quiere saber qué está haciendo su máquina. Por eso todos estamos ofreciendo la posibilidad de ver desde su teléfono o su computadora qué está haciendo su máquina, en qué condiciones, saber si hay una buena humedad relativa ambiente, temperatura, velocidad. Todas las empresas estamos traccionando para que el productor pueda tener esa posibilidad. A esto se va a poder sumar la calibración de la máquina de manera remota. En Metalfor tenemos gran parte de esa tecnología en nuestras máquinas y pensamos que hay mucho más por hacer. Como empresa líder en ventas de pulverizadoras estamos trabajando mucho en eso”.

Por Luis Machado para Super CAMPO