ENCUENTRO. Ronaldo Pereira (izq), vicepresidente de FMC en AL en las nuevas oficinas porteñas de FMC. En la foto con A. Villela. “Nuestro mayor interés es servir al agricultor a través del distribuidor”.

“Nuestra idea es fortalecer el seguimiento de la distribución con un trabajo muy consolidado con los clientes en un proceso de expansión”, corroboró a Super CAMPO Ademilson Villela, que tiene a su cargo el negocio de FMC en el Cono Sur desde noviembre pasado, cuando la compañía puso primera luego de la adquisición de un paquete importante de activos y personal de Dupont. Justo en ese proceso desembarcó Villela en Buenos Aires y, lentamente, va
conociendo la idiosincrasia de la agricultura local. Y ya planifica acciones concretas.

—¿Hacia qué modelo de empresa están tendiendo?
—Tenemos una estrategia este año de focalizar un 70% o 75% de nuestras ventas en los dealers, que son los distribuidores que compran insumos de FMC para comercializar directo a los productores. Luego, hay un 25% de los negocios que trabajamos con terceras empresas, que venden a los distribuidores y ellos a los productores. Es una cadena un poco más larga pero en la que también trabajamos.

—¿Los cañones apuntan a la distribución entonces? 

—La idea es construir una red de distribuidores de FMC y enfocar a los distintos mercados, no sólo de productos para cultivos extensivos sino también intensivos, especialidades, hortalizas y frutales. El desafío es expandirse e ir consolidando a los clientes principales en cada región. Estamos contratando personas, ampliando la planta laboral, apuntamos al desarrollo de las personas para que puedan prestar un mejor servicio .

—¿Cuáles son sus objetivos para 2018?
—El principal es que podamos prestar un buen servicio a nuestra red de distribución en Argentina, asegurar una buena atención y llegada, además de cumplir con nuestros objetivos internos de ventas y participación de mercado. Creo que nuestro mayor interés es servir al agricultor a través de nuestro distribuidor, para ayudarlo a resolver sus problemas. También buscaremos trabajar no sólo con los distribuidores, sino con nuestra gente, los investigadores y con el gobierno, con el objetivo de traer cosas nuevas al mercado.

—¿Cómo ve la agricultura actual en Sudamérica?
—Veo un proceso de mejora continua en la agricultura sobre todo con la implementación de las Buenas Prácticas. Antes no existían y ahora vemos como muchas de estas normas van cambiando la forma de llevar adelante los planteos.

—¿Cómo se gana un cliente en un mercado tan competitivo?
—Primero con una oferta bien estructurada como la que tenemos en FMC gracias a la adquisión de algunos activos de Dupont, y el segundo punto en el que trabajamos son las nuevas moléculas que iremos trayendo en el futuro. Hoy FMC tiene 40 centros de investigación en todo el mundo y es la firma con mayor cantidad de centros de este tipo. Queremos ofrecer respuestas también con nueva tecnología que sea confiable.

Porque al final del día, para Ademilson Villela lo que quiere el productor, sencillamente es: “Tecnología para manejar sus problemas y tener confianza en lo que hace. La expansión de FMC en Argentina estuvo muy vinculado al tema de las malezas resistentes y la marca consiguió introducir en el mercado productos con una muy buena performance. Para mi, la gran expectativa de los productores del mundo es usar productos que le aseguren el máximo potencial de rendimiento”.

Por María Lorena Rodríguez (Suplemento Super CAMPO)