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Actualidad

15/09/2018

Fitosanitarios: apuesta por los productos diferenciados

Sergio Rodríguez, líder de negocios globales de la alemana DVA, explica que la firma prioriza llegar en forma directa a los productores y salir del mercado pospatente con productos propios especiales.
Fitosanitarios ADV. El mercado de los fitosanitarios “Nuestra apuesta es por los productos diferenciados”, asegura Rodríguez que le sienta bien el nuevo rol en DVA y apuesta por el agro local.

Hace 3 años Sergio Rodríguez dejó Dupont con la idea de descansar y sin planes de asumir en el corto plazo un rol similar. Durante sus vacaciones lo contactó la gente de DVA, una firma europea interesada en su perfil profesional. Tres años después asegura que lo sedujo la posiblidad de ingresar en una empresa con menos estructura pero con hambre de crecimiento. DVA es una compañía familiar, históricamente enfocada en su negocio de trader, acostumbrada a comprar y vender insumos.

Impulsados por la idea de cambiar la estrategia de negocios y tener un mayor acceso al mercado, tentaron a Rodríguez y el Ingeniero Químico se plegó al desafío. “Me pareció diferente, un trabajo en el cual poder volcar la experiencia de trabajo en una empresa mas grande, pero desarrollando un mercado para una firma de pospatente”, dice en charla con PERFIL.

—¿Cómo es la estructura de DVA en el mundo?
—La empresa tiene tres divisiones: una de Agro, otra de
Plásticos enfocada al mercado europeo y una de Nutrición que produce ingredientes alimenticios también con foco en Europa, y en mercados latinoamericanos como México y Brasil. Dentro de Agro, la Argentina toma peso, pero también tenemos subidiarias en Paraguay, Centro América, México, Brasil, Colombia, Perú, Sudáfrica y Ucrania, con lo cual la compañía se expande buscando acceso al mercado directo. Como venta trader trabajamos en 50 países.

—¿Cómo es el desarrollo de DVA en la Argentina?
—La empresa ya tenía presencia en ‘trading’ como proveedor de materias primas de productos terminados. En 2017 compramos AGM, una empresa pequeña de fitosanitarios pero con acceso al mercado y estamos tratando de organizarla con el criterio que usamos en DVA. Desarrollamos una estructura desde cero y podemos acceder al mercado en forma directa.

—¿Cómo ven el mercado?
—Argentina nunca deja de ser un mercado interesante, es el 3º en importancia para el agro; pero por otro lado es extremadamente complejo para los jugadores que estamos participando. El país viene de 2 a 3 años de muy bajo nivel de rentabilidad para estas empresas. El mercado ha puesto plazos largos de pago y financiación en moneda local sin tasa, lo cual va a comprometer a muchas de las compañías que están en el mercado. Mucho mas a partir de la devaluación de 2018 que va a impactar en algunos más que en otros. Nuestra empresa cuenta con una fuerza financiera muy fuerte. El foco no es vender el producto genérico básico, es decir no buscamos competir por precio, sino por performance.

—¿Qué lugar ocupa AGM?
—Hoy por hoy tenemos un tamaño pequeño. Este año pensamos cerrar en el orden de los 50 a 60 millones de dólares de facturación en la Argentina, pero queremos crecer con productos diferenciales.
No tenemos todos los que desearíamos, pero instalar un nuevo producto lleva 3 años.

—¿Qué productos quieren desarrollar?
—Para Argentina buscamos soluciones para el control de malezas. Tenemos diferentes etapas en desarrollo de producto y de patentes, y empezamos a participar en el desarrollo de productos propios.

—¿Qué perspectivas tienen para la gruesa?
—Creemos que el área de soja estará en el orden de los 19 millones de hectáreas, el trigo ya está sembrado y el maíz podría verse afectado en el corto plazo, aunque en el largo seguirá creciendo. La quita de las retenciones al inicio de este gobierno favoreció notablemente la rotación de los cultivos. Los nuevos Derechos de Exportación, si bien no nos gustan porque la presión tributaria que tenemos en Argentina es muy fuerte, no creo que cambien demasiado las perspectivas de siembra de los productores esta campaña. Aún con las retenciones la ecuación sigue siendo positva.

PLANTA LOCAL. “AGM tenía una planta en proyecto cuando DVA adquirió la firma y decidimos concluirla”, explica Sergio Rodríguez, líder de Negocios Globales de DVA. “Hace pocas semanas comenzó la producción y estamos planeando su inauguración hacia fin de año, cuando todos los detalles estén terminados”, agrega. La idea es que con la producción de la fábrica se pueda proveer a AGM, prestar servicios a terceros e incluso hacer ventas industriales. “También pensamos en abastecer a los países límitrofes con los que ya trabajamos”. La noticia destacada es que AGM busca tener en su portafolio no sólo productos genéricos pospatente sino también nuevos productos que le permitan capturar un mayor mercado local

“Tenemos un plan en función de los registros que hemos logrado. Todavía no logramos contar con el portafolio que quisiéramos pero avanzamos para tener más productos en poco tiempo. Por lo pronto formulamos productos de volumen como el Paraquat, el 2-4 d, el Sulfentrazone y otros herbicidas y fungicidas”, dice Rodríguez. La planta tiene capacidad para formular cualquier producto líquido, por ahora no granulado, y dispone de 4 líneas independientes. También van a producir con nanotecnología.

Respecto de los objetivos de mercado local Rodríguez indicó: “Apuntamos a tomar un 3 o 4% de participación, que equivaldría a una facturación directa de u$s 70 a 80 millones. Hoy de los u$s 55 millones que facturamos en el país, una parte es por acceso directo y otro por trader de industria. El objetivo es facturar unos 120 millones al 2022, de los cuáles u$s 70 a 80 millones sean de comercialización directa”, concluyó.

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